Ho bisogno di un paio di scarpe nuove!

Ho bisogno di un paio di scarpe nuove!

Scarpe, borse, cravatte, camicie: cosa si affolla di più nel vostro guardaroba? Non riuscite a resistere davanti all'ultimo modello di smartphone? I vostri ragazzi sono ossessionati dall'acquisto di sempre nuovi slime o nuove cover?
È una patologia grave!?
Non esattamente, non abbiamo di che preoccuparci o, se può sollevarvi, sappiate che siamo in tanti a condividere la medesima situazione!

Ma cosa ci spinge ad acquistare quasi compulsivamente lo stesso articolo?

Qualche giorno fa, in un precedente articolo da noi pubblicato su LinkedIn, abbiamo dato cenno a un tema nobile della letteratura, il modello GAB dell’Analisi Transazionale, di Eric Berne.
Cos'è il modello GAB e cosa c'entra con il fatto che, partiti dal mobiletto in terrazzo, siamo arrivati ad avere in casa una cabina armadio per ospitare l’infinità di scarpe che oggi possediamo? 🤔

Premessa.
Il modello GAB illustra gli stati dell’Io di ognuno di noi: Genitore, Adulto, Bambino. Un po’ come se dentro di noi ci fossero tre piccoli individui che ci orientano ad attuare distinti comportamenti che attiviamo in una relazione (tecnicamente definita "transazione").

La Walt Disney Animation Studios nel 2016 fece uscire un cortometraggio dal titolo: "testa o cuore" non solo divertente ma anche, per alcuni aspetti, indicativo del tema in oggetto.

A seconda dello stato dell’Io che viene attivato in quel momento, saremo quindi più orientati ad acquistare oppure no. Nel caso in cui lo stato predominante sia quello dell’Io Bambino, il nostro sarà un "acquisto emotivo”; sarà invece un "acquisto razionale” se lo stato dell’Io attivo è quello Adulto. Infine c’è lo stato dell’Io Genitore che vuol dire la sua: la decisione non è ovvero relativa ad aspetti razionali quanto più a quelli valoriali (modellamenti che abbiamo ricevuto nel corso dell'infanzia o che riceviamo anche oggi da figure che riteniamo "educative").

Ma qual è lo stato dell'Io a cui dobbiamo dare ascolto?
Facile! Deve, come in tutte le cose, esserci il giusto equilibrio affinché il nostro sia un acquisto consapevole (adulto), euforico (bambino) e che non ci crei sentimenti disagevoli (genitore).

Attenti a non confondere emozioni con sentimenti:
i primi sono istintivi i secondi sono cognitivi

 

Messaggio ai venditori: se volete essere un venditore di successo e fidelizzare il cliente, agite una transazione, di stimolo e risposta, complementare.
Messaggio agli acquirenti: se volete comprarvi un nuovo paio di scarpe cercate di soddisfare il vostro stato dell'Io Adulto (le scarpe che ho sono vecchie, rovinate, inadeguate, ecc…) e lo stato dell’Io Genitore (ho, appositamente, risparmiato con attenzione questi soldi) e poi… fatelo! Si vive una volta sola, cavolo!

P.S. il modello GAB si lega facilmente all'approccio psicografico sia nel caso di scelte "tangibili" (prodotti) che "intangibili" (servizi, relazioni affettive). Continuate a seguire la nostra pagina perché, come si suol dire, il meglio deve ancora venire! Nel prossimo articolo introdurremo concetti di Neuromarketing; approfondiremo la differenza tra emozioni e sentimenti, abbiamo tanto da imparare dalle galline! 🙄

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